医药电商叫好不叫座 突破营销有三要点

　　一直以来，老百姓对高药价都是怨声载道，而引起药价过高的让人垢病的就是医药中间环节多，灰色地带多，药价层层积累最后转嫁到消费者头上。在此情况下，缩减中间环节，有望降低药价的医药电商引起人们的关注。但事实上，网上药店多是“叫好不叫座”，医药电商亟需突破路径。

　　用马云的话说“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳！药品电商就是坚持，坚持，争取看到后天的太阳！所以药品电商要有持久战的准备。

　　一直以来，老百姓对高药价都是怨声载道，而引起药价过高的让人垢病的就是医药中间环节多，灰色地带多，药价层层积累最后转嫁到消费者头上。作为对降药价的最大期盼之一，就是希望能够开放互联网购药，因为互联网的中间环节是少，线上下单，药品就可以直接送到消费者手上了。

　　2005年，国家打开了线上售药的大门，到现在已有10年之久。根据CFDA的数据，目前我国获得医药B2C牌照的药企已448家。未来仍有越来越多企业加入医药电商的大军。作为医药电商企业，如何做好互联网营销呢？

　　网上药店叫好不叫座

　　根据CFDA的数据，到目前为止，我国获得医药B2C牌照的药企已448家。但事实上，正常运营且年营业收入在千万元级别以上的网上药房只有不足40家，能够盈利的企业数量更低。

　　主要原因有以下几个：

　　1.传统医院渠道的限制。八成左右的药品是通过医院销售出去的。也就是说在医院以外的渠道药品销售比例很小，为什么？在医院住院的患者用药肯定是用医院药房的。不住院的，在医院开了处方的基本上也要在医药药房拿药，医院处方外面的看不懂，不少医院为了防止跑方，用代码代替药品，患者想自己买也不认得什么药啊？医药分家喊了这么多年，落实难度不小。

　　2.医药电商渠道只能销售非处方药，市场份额相对就小了很多。

　　3.网上购药的主力是中青年人，而药品的消费主力是中老年人。老年人多年的消费习惯，习惯了线下购买，而且现在的实体药店几百米一个，方便得不能再方便了，老年人会网上购物的非常少。就是中青年人这种消费习惯也还没有养成。

　　4.大众普药网上销售，需要邮费和时间成本。因为本身OTC类产品利润率就低，再加上互联网推广成本，与线下相比基本优势并不明显。不过，流量和规模较大的企业，其互联网推广成本会相对有优势。

　　医药电商突破路径

　　一，正确认清医药互联网发展所处的起始阶段

　　相较普通商业电商来讲，药品电商才刚刚起步。淘宝的电商之路也是经历了漫长的消费习惯培养过程，才有今日的辉煌。用马云的话说“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳！药品电商就是坚持，坚持，争取看到后天的太阳！所以药品电商要有持久战的准备。

　　二，突出自己的优势，打造自己品牌的差异化策略

　　打开网上药店页面几乎一式的版面，几乎一样的产品品种。有人会问了，都是医药行业，都是一样的品种，如何打造差异化呢？这不是白说吗？请思考麦德龙、沃尔玛、家乐福、中百，还有逆势强力增长的德国阿尔迪超市。是不是超市都卖几乎一样的产品？这几家超市在你心目中的感受是一样的吗？价格优势？品种优势？服务优势？速度优势？品质优势？附加值优势？药品电商应该打造自己的标签。策划定位的最高境界就是让产品或品牌成为纯粹的自己，而不是别人！

　　三，掌握互联网的本质和运作规律，尤其是移动互联网的特点

　　传统的互联网营销常用方法集中体现在SEM营销、SEO营销及各种站外推广博客、微博、论坛、社区、空间等手段。现在随着移动互联网的兴起，所谓的互联网思维，互联网产业革命，将带来全新的营销理念和尝试。

　　1.真正的互联网思维

　　互联网思维近几年说得最多，到底什么才是真正的互联网思维，恐怕没人说得清，对于也这个问题也是仁者见仁，智者见智。

　　个人认为真正的互联网思维是：

　　用户思维（用户第一性，互联网让信息更加透明，你的用户体验是第一位的，而且用户体验的传播真正在塑造着品牌）；

　　流量思维（所有成交源于用户的流量，流量越大带来的效益越大，微信与支付宝争的本质就是流量入口）；

　　数据库思维（移动互联网让人与人，人与商家的链接更容易，我们来了用户，还要留得住，这就是宠大的粉丝，小米营销，罗辑思维营销不论是粉丝经济也好，社群经济也好，本质上都是庞大的数据库营销）。

　　2.移动互联网应该获得前所未有的重视

　　目前，通过手机移动端上网和网上购物的数量已超过电脑端。移动端的购物便利性和体验非常重要。当下有不少企业做了APP，但是怎么让APP不仅安装到用户的手机里，还要留着住、用得着，就需要好好做文章了。APP有其便利性，也可以考虑把网上商城与微信功能绑定。

　　3.医药电商也应适应新媒体发展，建立自己的自媒体

　　传统媒体的广告市场日益被新媒体，特别是一些自媒体人瓜分。人们接受信息的渠道更加广泛，全国有上千万的微信公众号，还有活跃在百度百家、今日头条、搜狐名人等的自媒体对移动端用户有重要影响力。一个企业最好也有自己的自媒体平台，向社会、公众发出自己的声音，传达自己的思想。

　　4.注重社交平台，注重社交媒体广告

　　人们更注重社会交流，特别是一些病友的交流，百度病友吧的例子，也说明病友也需要相互交流的平台，药品电商其实可以借助自身优势，打造病友交流社区，或是健康交流社区，这对于巩固粉丝，稳定用户都非常有益。在各类社交媒体上的广告宣传也非常有价值。

　　5.医药电商也要有爆品思维

　　除了传统的宣传手段，爆品也是互联网引流的重要工具。药品电商也要有爆品思维。非药电商通过一款爆品引爆的例子很多。爆品思维同样适用于药品电商。

　　6.医药电商也应该注重特定的地推工作

　　一个新型的APP也好，购买习惯也好，需要培养，这需要特定地针对目标人群进行地推工作。地推思维一方面是专职地推广，一方面是把用户转化为自己的推广大使。这在普通产品营销中广为使用，在药品电商中同样适用。

　　7.医药电商也应有整合营销，跨界打劫思维

　　最近海尔智能冰箱也在整合相关行业，利用冰箱用户的庞大数据库，对与之相关的粮、油、米、面、酱、醋等进行产品招商、行业整合，实现利益最大化。这就是互联网重要的跨界打劫思维。医药电商也有自己庞大的数据库也可以整合营销，跨界打劫。通过跨界把用户的价值放大到最大，自身的价值也随之放大到最大。

　　8.做好售后服务，建立健康档案管理机制，推进相关泛健康服务

　　顾客维护也是基于数据库营销，留得住粉丝、留得住用户。推进相关泛健康的服务，包括体检优惠服务、健康跑活动等。让用户感受到真正的在关心他，而不是俗套地电话问候。

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