与百强连锁合作，处方药企要满足“三性”

　　专业性：产品是根本，连锁不缺产品，但连锁缺少真真正正能治病的好产品。

　　服务性：OTC市场是顾客说了算，谁离顾客越近，谁服务越好，谁就领先。

　　利益性：既要保证连锁企业的合理利润，形成战略层面的合作，又要保证适当的市场推广费，去做店员工作。

　　处方药企转战OTC市场时，必须加强和百强连锁的合作。单店的力量越来越轻微，连锁越来越强大，唯有和百强连锁建立战略合作，才能实现处方药企的华丽转身，将红旗插到OTC的品牌高地上。

　　合作，简单而言就是资源的优势互补，利益互利，发展互赢，处方药企必须发挥专业性、服务性、利益性的优势，只要满足了这“三性”，连锁药店想说不跟你合作都难。

　　体现处方药企的专业性

　　处方药是以治疗性为主的药物，能有效减轻患者痛苦，其优势在于疗效，不同于OTC以自我治疗保健养生为主，因此，处方药企应该挑选能代表企业品牌的、在某一领域具有良好治疗效果的产品和百强连锁进行合作。连锁不缺产品，但连锁缺少真真正正能治病的好产品，处方药企大都在某一治疗领域具有优势的产品群，应该发挥优势领域的特征，突出差异化，彰显专业性，才能吸引连锁的眼球，建立战略合作关系。

　　产品是根本，产品的专业性、差异化就是处方药企的优势。

　　提供OTC市场的服务性

　　处方药企的思维习惯是以“关系”为主，而OTC的思维习惯是“服务”。很多处方药企自认为产品疗效过硬，有医生处方带动，往往不愿给连锁销售，怕冲击医院市场，更别说提供销售服务了。OTC市场是顾客说了算，要吸引顾客，必然要为顾客提供增值服务才能吸引更多的人。谁离顾客越近，谁服务越好，谁就领先。

　　处方药企提供的OTC服务不仅仅限于买赠促销陈列等直接的服务推广，更需要超越一般OTC企业，提供其实施不了的专业服务。例如请医院的权威专家或某类疾病的专家为店员授课；联合医院或社区开展患者教育；推广疾病的专业康复解决方案等等，真正帮助患者掌握医药知识，降低治疗成本，减轻痛苦。

　　满足连锁的利益性

　　处方药企的推广费给了医生，销量就产生了，但给了连锁首推费用，却不一定能产生期望的销量，这是由OTC的特性所决定的。在医院，医生说了算；但在药店，店员未必说了算，而且现在的连锁首推品种太多，店员往往顾此失彼，显得爱莫能助。于是，有些处方药企干脆把产品的价格抬高，随便你连锁卖不卖，反正OTC终端是其额外利润的补充，所谓的“墙内损失墙外补”，连锁由于处方药利润低更加不主推，从而造成恶性循环。

　　对于处方药企来说，管控好OTC终端的价值链是关键，既要保证连锁企业的合理利润，形成战略层面的合作，又要保证适当的市场推广费去做店员工作，服务好顾客与用户，满足OTC市场的服务性。

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